Cara Menjual Perusahaan atau Sebagian Saham: Persiapan Sisi Penjual sampai Closing

Oleh Dr. (C) Ananta W. Sasongko, S.E., M.S.A., Ak., CPA, CTT, FMVA, FPAP · 30 Oktober 2026 · 7 menit baca

Menjual perusahaan, atau melepas sebagian saham kepada investor strategis, biasanya hanya terjadi sekali atau dua kali dalam hidup seorang pemilik. Karena jarang, banyak pemilik masuk ke proses ini tanpa persiapan, lalu kaget ketika pembeli menurunkan harga di tengah due diligence atau mundur menjelang tanda tangan.

Tim FA Indonesia merangkum alur sisi penjual dari persiapan sampai closing, beserta penyebab transaksi gagal yang paling sering kami temui. Alurnya mirip untuk penjualan 100% maupun divestasi sebagian, hanya struktur perjanjiannya yang berbeda.

Tahap Persiapan Sebelum Bertemu Pembeli

Pekerjaan terpenting justru terjadi sebelum calon pembeli dihubungi:

Kesiapan data. Laporan keuangan tiga tahun terakhir, sebaiknya diaudit, rincian utang, kontrak penting, izin usaha, dan status pajak.
Normalisasi EBITDA. Keluarkan biaya dan pendapatan yang tidak berulang atau tidak wajar, misalnya gaji anggota keluarga yang tidak aktif, sewa properti pemilik di bawah harga pasar, atau biaya perkara satu kali. Pembeli akan melakukan hal yang sama, jadi lebih baik Anda yang memulainya.
Valuasi awal. Rentang nilai wajar memberi dasar realistis untuk harga yang diharapkan. Lihat cara menghitung valuasi perusahaan swasta.
Keputusan struktur. Jual seluruh saham, mayoritas, atau minoritas; pemilik tetap mengelola atau tidak; dana masuk ke perusahaan atau ke pemegang saham.

Satu pertanyaan yang sebaiknya dijawab jujur sejak awal: mengapa perusahaan dijual sekarang? Alasan yang jelas, misalnya suksesi, kebutuhan modal ekspansi, atau ingin fokus pada usaha lain, membuat pembeli lebih percaya. Alasan yang samar justru memancing pembeli mencari masalah tersembunyi.

Pikirkan juga siapa calon pembeli yang paling masuk akal. Pembeli strategis dari industri yang sama biasanya menilai sinergi, sementara investor keuangan seperti private equity menilai potensi pertumbuhan dan jalan keluar beberapa tahun ke depan. Keduanya membutuhkan cara presentasi yang berbeda.

Alur Transaksi dari Teaser sampai Closing

Tahap	Dokumen Utama	Tujuan
Penjajakan	Teaser anonim	Menguji minat tanpa membuka identitas perusahaan
Kerahasiaan	NDA	Melindungi data sebelum informasi rinci dibuka
Pemasaran	Information memorandum (IM)	Menjelaskan bisnis, kinerja, dan rencana ke depan
Penawaran awal	LOI atau term sheet	Menyepakati harga indikatif, struktur, dan eksklusivitas
Pemeriksaan	Data room dan laporan due diligence	Pembeli memverifikasi keuangan, pajak, hukum, dan operasional
Dokumentasi	SPA atau perjanjian pemegang saham	Mengikat harga final, jaminan, dan syarat pendahulu
Closing	Akta, persetujuan korporasi, pembayaran	Pengalihan saham dan dana berpindah

Beberapa catatan praktis di tiap tahap:

Teaser cukup dua halaman: sektor, wilayah, skala pendapatan, dan alasan transaksi, tanpa nama perusahaan.
Data room sebaiknya disusun sebelum LOI, agar due diligence tidak tertunda menunggu dokumen.
LOI umumnya tidak mengikat soal harga, tetapi klausul eksklusivitas dan kerahasiaannya biasanya mengikat.
Due diligence berjalan lebih lancar bila ada satu koordinator di pihak penjual yang mengelola pertanyaan pembeli dan jadwal jawaban.
SPA memuat pernyataan dan jaminan penjual. Semakin banyak temuan due diligence, semakin panjang daftar jaminan dan potensi penahanan sebagian harga.

Rincian dokumen yang biasanya diminta ada di artikel due diligence investor yang perlu disiapkan.

Aspek Korporasi dan Regulasi yang Perlu Dicek

Anggaran dasar. Pengalihan saham perseroan terbatas mengikuti UU Perseroan Terbatas dan anggaran dasar, termasuk kemungkinan kewajiban menawarkan lebih dulu kepada pemegang saham lain dan persetujuan organ perseroan.
Persetujuan pihak ketiga. Perjanjian kredit bank sering mensyaratkan persetujuan kreditur bila terjadi perubahan pengendali.
Notifikasi KPPU. Pengambilalihan yang nilainya melewati ambang aset atau penjualan tertentu wajib dinotifikasikan ke KPPU setelah transaksi efektif. Konsultan hukum akan menghitung apakah ambang tersebut terlampaui.
Pajak. Penjualan saham menimbulkan konsekuensi pajak bagi penjual yang perlu dihitung sejak awal, bukan setelah harga disepakati.

Penyebab Transaksi Gagal yang Paling Sering

Angka berubah saat due diligence. EBITDA yang dipresentasikan tidak bertahan setelah diperiksa, sehingga harga turun dan kepercayaan hilang.
Ekspektasi harga tidak berdasar. Harga yang diminta jauh di atas rentang valuasi wajar.
Masalah legal dan aset. Tanah atas nama pribadi, izin kedaluwarsa, atau perkara yang tidak diungkap sejak awal.
Ketergantungan pada pemilik. Pelanggan, pemasok, dan izin melekat pada sosok pemilik, sehingga pembeli khawatir bisnis tidak berjalan tanpanya.
Pajak terutang tersembunyi. Potensi koreksi pajak membuat pembeli meminta penahanan harga yang besar.

Sebagian besar penyebab di atas bisa dicegah dengan vendor due diligence sederhana sebelum pembeli masuk: penjual sendiri memeriksa keuangan, pajak, dan legal, lalu memperbaiki atau mengungkap temuan sejak awal. Temuan yang diungkap sendiri biasanya berdampak jauh lebih kecil pada harga dibanding temuan yang ditemukan pembeli.

Untuk sektor yang diatur ketat seperti rumah sakit, lihat juga persiapan sisi penjual rumah sakit.

Bagaimana Tim FA Indonesia Membantu Penjual

Kami bekerja di sisi penjual: merapikan data dan normalisasi EBITDA, menyusun valuasi awal, teaser, dan IM, menyiapkan data room, lalu mendampingi negosiasi LOI sampai closing bersama konsultan hukum, KAP, dan KJPP yang Anda tunjuk. FA Indonesia bukan perusahaan efek dan tidak menawarkan efek kepada publik. Informasi lebih lanjut ada di halaman mitra investor dan penjual.

Jika Anda mulai memikirkan menjual perusahaan atau sebagian saham, ceritakan kondisi perusahaan Anda kepada kami. Diskusi awal gratis dan dijaga kerahasiaannya.

Pertanyaan Umum

Berapa lama proses menjual perusahaan?

Bergantung pada kesiapan data, jumlah calon pembeli, dan temuan due diligence. Perusahaan yang datanya sudah rapi biasanya lebih cepat mencapai SPA.

Apakah LOI mengikat?

Umumnya bagian harga tidak mengikat, tetapi klausul kerahasiaan dan eksklusivitas biasanya mengikat. Rinciannya perlu dibaca bersama konsultan hukum.

Apa itu normalisasi EBITDA?

Penyesuaian EBITDA untuk mengeluarkan pos yang tidak berulang atau tidak wajar, agar mencerminkan kemampuan laba bisnis yang sebenarnya bagi pemilik baru.

Apakah bisa menjual sebagian saham saja?

Bisa. Investor minoritas atau mayoritas sama-sama dimungkinkan, dengan perjanjian pemegang saham yang mengatur hak suara, dividen, dan jalan keluar investor.

Apakah penjualan saham perlu dilaporkan ke KPPU?

Pengambilalihan yang melewati ambang nilai aset atau penjualan tertentu wajib dinotifikasikan ke KPPU setelah efektif. Konsultan hukum akan menghitungnya.